1.小程序和RARRA模型的增長(zhǎng)閉環(huán)

很多產(chǎn)品經(jīng)理和運(yùn)營(yíng)人員在工作中都會(huì)遇到同樣的問(wèn)題:如何有效地引導(dǎo)用戶從小程序到APP，如何讓APP用戶看到小程序并實(shí)現(xiàn)小程序的增長(zhǎng)閉環(huán)。

同時(shí)，我們還面臨著一個(gè)現(xiàn)狀，那就是小程序的整體用戶留存不理想，用戶使用后會(huì)離開(kāi)，再也不會(huì)來(lái)，用戶價(jià)值難以建立，之前的客戶獲取工作將變得徒勞無(wú)功。

由此可見(jiàn)，用戶保留比用戶獲取更有意義，這與布萊恩·鮑爾弗(Brian Balfour)的& ldquo無(wú)意義增長(zhǎng)的車輪& rdquo成長(zhǎng)黑客的模式從AARRR變成了rarra(保留-激活-推薦-收入-獲取)。

顯然，用戶留存能夠反映真實(shí)的增長(zhǎng)，RARRA模型的核心是留存，也就是用戶留存。這個(gè)問(wèn)題又回到了小程序增長(zhǎng)閉環(huán)的本來(lái)話題。借助RARRA模型，我們很容易理解:

如何提高小程序)的用戶留存率；

小程序如何計(jì)劃完成激活、推薦和轉(zhuǎn)換；

小程序高效獲取客戶的方式可以改進(jìn)。

第二，用戶保留和價(jià)值鏈接

持續(xù)提供用戶價(jià)值，無(wú)疑可以解決用戶留存問(wèn)題。那么，我們?nèi)绾味x用戶價(jià)值呢？

一般來(lái)說(shuō)，用戶在接觸小程序，期望看到自己想看到的東西，使用可用的功能，這是用戶價(jià)值的基本組成部分。如果我們深刻理解用戶價(jià)值，我們應(yīng)該思考的是:

如何更好的觸發(fā)用戶使用產(chǎn)品；

如何找到最容易實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值的產(chǎn)品功能？

例如，與集團(tuán)分銷整合的小程序，具有以下主要功能:

團(tuán)購(gòu):聚集更多用戶，低價(jià)購(gòu)買產(chǎn)品；

分享降價(jià):用戶分享后可以低價(jià)購(gòu)買，這個(gè)功能可以引導(dǎo)用戶主動(dòng)分享；

配送實(shí)時(shí)到達(dá):這樣可以刺激用戶積極參與推廣和溝通；

獨(dú)家海報(bào):可以嵌入用戶頭像，增加信任背書(shū)，推廣掃碼；

微信群引流:方便用戶一鍵加入社區(qū)；

跳轉(zhuǎn)引流:用戶可以訪問(wèn)購(gòu)買結(jié)果H5頁(yè)面的微信官方賬號(hào)、個(gè)人號(hào)、APP，進(jìn)一步使用產(chǎn)品。

這些功能都是根據(jù)用戶心理設(shè)計(jì)的。用戶看到小程序的標(biāo)題，已經(jīng)激起了低價(jià)購(gòu)買產(chǎn)品的沖動(dòng)。所以分享降價(jià)的功能，第一時(shí)間充分滿足了用戶的需求。然后，實(shí)時(shí)到達(dá)和專屬海報(bào)的分發(fā)，可以進(jìn)一步刺激用戶，帶動(dòng)用戶積極分享和傳播。那么團(tuán)購(gòu)、降價(jià)、實(shí)時(shí)到貨配送、獨(dú)家海報(bào)都是主動(dòng)功能。

由此可見(jiàn)，用戶分組分發(fā)此類小程序的動(dòng)機(jī)非常強(qiáng)烈。一方面，他們可以自己以優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買商品，另一方面，他們可以通過(guò)社會(huì)關(guān)系獲得傭金。在這個(gè)過(guò)程中，用戶價(jià)值得到充分凸顯，小程序可以借助用戶快速吸引新客戶。

所以在觸發(fā)用戶使用產(chǎn)品的過(guò)程中，要仔細(xì)了解用戶的真實(shí)需求是什么，有哪些潛在的需求值得探究，然后按照主次順序進(jìn)行需求分類，最后顯示出主動(dòng)功能的優(yōu)先級(jí)。

同時(shí)還要考慮這些主動(dòng)功能是否能持續(xù)帶來(lái)用戶價(jià)值。比如分銷難，就很難持續(xù)帶來(lái)用戶價(jià)值，所以容易有低留存增長(zhǎng)甚至沒(méi)有留存增長(zhǎng)。

因此，在鎖定主動(dòng)功能的基礎(chǔ)上，可以通過(guò)分析留存度來(lái)判斷該功能是否能持續(xù)帶來(lái)用戶價(jià)值。

三.激活、推薦、轉(zhuǎn)化、分享裂變

用戶留存后，我們還要考慮激活、推薦、轉(zhuǎn)化等問(wèn)題，這些問(wèn)題完全離不開(kāi)小程序。那么，如何才能有效的引導(dǎo)用戶分享呢？

常見(jiàn)的方法，比如發(fā)紅包或者通過(guò)游戲引導(dǎo)，都是比較簡(jiǎn)單直接的激勵(lì)方式。此外，我們還可以分析不同方法帶來(lái)的數(shù)據(jù)獲取、保留和共享，檢驗(yàn)和驗(yàn)證是否存在更有效的復(fù)合激勵(lì)方法。

依托微信強(qiáng)大的社會(huì)性，我們需要對(duì)現(xiàn)有用戶進(jìn)行深度運(yùn)營(yíng)，利用數(shù)據(jù)挖掘和分析的方法，了解哪些用戶可以通過(guò)在好友中的交流和分享，帶來(lái)更多的新用戶。同時(shí)善于總結(jié)各個(gè)層面裂變數(shù)據(jù)共享變化的原因，提煉出合適的運(yùn)營(yíng)策略。

比如有用戶分享過(guò)很多次。雖然最后新用戶不多，但可以說(shuō)明這樣的用戶是活躍用戶，適合被紅包激勵(lì)；比如有些用戶雖然分享次數(shù)不多，但最終還是帶來(lái)了幾百個(gè)新用戶，這說(shuō)明這些用戶和他們的朋友之間有著明顯很強(qiáng)的社會(huì)關(guān)系，對(duì)于這些用戶來(lái)說(shuō)是值得重操作的。

隨著用戶不斷分享裂變，小程序的留存也會(huì)增加，這個(gè)不難理解。

第四，客戶獲取和投資回報(bào)

當(dāng)我們?cè)赗ARRA模式中獲得客戶時(shí)，我們應(yīng)該關(guān)注投資回報(bào)率。

與APP類似，ROI包含創(chuàng)新、成本、轉(zhuǎn)型的數(shù)據(jù)，但同時(shí)在分析ROI的過(guò)程中，我們也需要思考幾個(gè)問(wèn)題:

一、完成分享的用戶比例有多少；

二是共享用戶生命周期的總價(jià)值；

第三，每個(gè)用戶帶來(lái)多少新用戶。

ROI分析的意義在于幫助小程序完成成長(zhǎng)閉環(huán)，幫助成長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)了解不同渠道、場(chǎng)景、玩法對(duì)成長(zhǎng)的不同影響。

結(jié)局

看到這里，你可能還有一些想了解更多的問(wèn)題，比如:如何提高轉(zhuǎn)化率和留存率，如何綜合衡量客戶獲取和轉(zhuǎn)化流失的原因，如何尋找細(xì)化流失用戶運(yùn)營(yíng)的方法等。后面的文章會(huì)分享一些經(jīng)驗(yàn)和看法，歡迎交流！

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