對(duì)癥下藥才能治病。了解和把握消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，可以完善micro/KLOC-4的功能，更好地為消費(fèi)者服務(wù)。微營(yíng)銷(xiāo)，影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的因素有哪些？

1.購(gòu)買(mǎi)本能

為了維持和延長(zhǎng)生命，人類(lèi)具有饑渴、冷暖、節(jié)欲、休息等生理本能。這種由生理本能引起的購(gòu)買(mǎi)本能是有規(guī)律的、重復(fù)的、習(xí)慣性的，體現(xiàn)為維持、保護(hù)、延長(zhǎng)生命的本能。

符合消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)本能的商品大多是供求彈性較小的日用品。如食品飲料、服裝鞋帽、書(shū)籍雜志等。

2.購(gòu)買(mǎi)心理

購(gòu)買(mǎi)心理主要是由人的認(rèn)知、情感、意志等心理過(guò)程引起的。它包括以下內(nèi)容:

1)情感。

主要是由人的喜、怒、哀、欲、愛(ài)、恨、懼等情緒引起的。比如買(mǎi)音響產(chǎn)品緩解心情，買(mǎi)蛋糕蠟燭慶祝等等。這種購(gòu)買(mǎi)心理往往會(huì)受到外界的感染，購(gòu)買(mǎi)的商品并不是必須的，也不是急需的。只是情緒驅(qū)動(dòng)下的購(gòu)買(mǎi)行為，表現(xiàn)為沖動(dòng)性和即時(shí)性。

2)情感。

主要是道德感、群體感、美感等人類(lèi)高級(jí)情感造成的。比如為了美容買(mǎi)化妝品，為了交流買(mǎi)禮物等等。情感購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)是穩(wěn)定性和深刻性。

3)原因。

主要是基于人們對(duì)商品的客觀認(rèn)識(shí)，通過(guò)比較分析產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。這種動(dòng)機(jī)是對(duì)要購(gòu)買(mǎi)的商品進(jìn)行規(guī)劃的。經(jīng)過(guò)慎重考慮，在購(gòu)買(mǎi)前做了一些調(diào)查研究。理性驅(qū)動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)行為具有客觀性、計(jì)劃性和可控性的特點(diǎn)。

4)光顧。

是指基于感性和理性體驗(yàn)的購(gòu)買(mǎi)心理，對(duì)某一特定的店鋪、品牌或商品產(chǎn)生特殊的信任和偏好，并使消費(fèi)者重復(fù)、習(xí)慣性地去那里。比如我用了幾十年的某品牌洗發(fā)水。光顧驅(qū)動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)行為具有體驗(yàn)性和可重復(fù)性的特點(diǎn)。

除此之外，還有社會(huì)因素和個(gè)人因素影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。由于社會(huì)文化、社會(huì)習(xí)俗、社會(huì)階層、社會(huì)群體和社會(huì)預(yù)期的影響，消費(fèi)者有不同的購(gòu)買(mǎi)選擇。另一方面，因?yàn)樾詣e、年齡、性格、興趣、思想等的不同。，每個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)取向也不一樣。

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